随着个人养老金制度于12月15日在全国范围内正式启动，税收优惠政策的广泛实施，各大金融机构纷纷瞄准了这一新兴领域，寄望在个人养老金市场中占据一席之地。保险公司作为其中的重要参与者，面临着既有机遇也有挑战的局面。
消费者王丽（化名）近日在接触某保险机构代理人张生时，表达了对个人养老金产品的困惑：“我怎么没在银行的个人养老金产品页面看到你们的产品？”这一疑问揭示了当前市场上个人养老金产品销售渠道的现状。
根据《个人养老金实施办法》，个人可以自主申请个人养老金账户，用于记录和管理相关信息，是享受税收优惠的基础。随后，消费者需选择一家商业银行开立或指定唯一的个人养老金资金账户。这一规定使得银行成为个人养老金资金的唯一线上入口，拥有了天然的客户优势。然而，对于其他开发个人养老金产品的金融机构，如保险公司，这却构成了局限性。
从各大银行App的“个人养老金”栏目可以看出，虽然页面上提供了交易明细、账户管理等内容，以及一个“购买养老投资产品”的栏目，但受合作限制，每个银行无法展示所有个人养老金产品。以某银行为例，其养老投资产品页面中仅展示了6款养老保险产品，涉及3家保险机构，而实际上已有23家保险机构获得了开发个人养老金产品的资质，推出了超过100款产品。
面对这一现状，保险机构开始积极拓宽销售渠道，提升购买便捷性。据统计，23家获得资质的保险机构主要采取了两种手段：网销渠道和代理人渠道。在网销渠道方面，保险公司通过官方自营平台或互联网销售渠道进行销售。例如，中国人寿在手机App端设立了个人养老金专区，客户可以在线购买部分个人养老金产品；国民养老保险在官网和公众号平台提供了购买路径，其产品还已登录20多家商业银行的App。
在代理人渠道方面，保险公司利用线下代理人队伍推广个人养老金产品。拥有强大代理人队伍的机构成为线下渠道推广的主力。例如，友邦人寿利用代理人的专业性向消费者宣传和推广个人养老金产品，并提供养老服务；太保寿险则依托遍布全国的机构和代理人队伍，通过多元化渠道布局，扩宽客户触达路径。
除了这两种主要渠道外，保险机构还通过组织进社区、进企业等活动，积极宣传个人养老金制度。例如，中国人寿通过组织专题活动，广泛宣传补充养老保障的理念和个人养老金制度的重要性；友邦人寿则组织营销员团队深入街道、社区、学校、企业等地，面对面为客户解答疑惑，提供专业咨询。
从试点数据来看，保险机构的积极营销推广行为获得了市场的认可。国民养老保险累计销售个人养老金产品超过3万件，总保费逾4亿元；友邦人寿个人养老金客户的预期累计生存利益近600亿元，预期累计节税金额约70亿元；太平人寿通过互联网保险销售渠道服务了超过4万人次的个人养老金保险产品客户。
